技術者の、技術者による、技術者のための会社 株式会社ワット・コンサルティング

営業研修

営業のベーシックスキルおよび
チームコミュニケーション、技術の現場知識を学ぶ

クライアントのニーズと技術者のキャリア。双方の課題に応えられる営業になる

企業と技術者を結ぶ営業職。クライアントのニーズに応えるだけでなく、一人ひとりの技術者のキャリアステップを考え、導く、大切な仕事です

複数の技術を渡り、技術と技術の架け橋となる。それがワット・コンサルティングの技術者である。一般的に技術者は、ひとつの専門分野を極める職業。しかし、開発現場においては複数の技術が交わり、ひとつの製品がつくられる。その時にこれまでの経験を活かし、様々な視点で開発現場をみて、技術間のコミュニケーションに一役を買えるのがワット・コンサルティングの技術者である。

それは技術者派遣であるから可能となるスタンスであり、ワット・コンサルティングの技術者は一人ひとりが技術者としてのその“自分ブランド”を大切に生きている。いわば、ミュージシャンやアーティストであり、その成長と成功を導くマネジャーが営業職といっても過言ではない。

世界的に有名な伝説的なバンドでさえ、有能なマネジャーがいなければ、その偉業は成し遂げられなかったとされている。ワット・コンサルティングの営業職はクライアントのニーズに応えるだけでなく、一人ひとりの技術者のキャリアステップを考え、導く、大切な仕事なのだ。

研修1日目

この営業研修は若手営業スタッフの育成と、全国の営業スタッフの親睦を深めることを目的としている。若手営業スタッフがベーシックスキルを学び、その後、各拠点に戻ったあとも、拠点の垣根を超えて、ベテランスタッフから歳の近いスタッフまで気軽に相談できることや、日々のナレッジの共有を活性化させることを狙いとしているわけだ。

第1日目。進行役は島内ゼネラルマネジャー。プログラムは「社長挨拶」「上期総括/下期、来期に向けて」と進み、「自己紹介」へ。この日のために参加者は事前に自己紹介のプレゼンパネルを用意。若手営業スタッフにとって “自己PR”は営業の第一歩となる。また、プログラム全体のアイスブレイクとしても機能する。

実際に各々が用意した自己紹介プレゼンに、会場では度々“笑い”が起きていた。昨今のコミュニケーションには、ユーモアや“笑い”のセンスが不可欠。若手営業スタッフも事前に仕込んだ自分の武器で会場を大いに湧かせていた。

「自己紹介」の最後には、島内ゼネラルマネジャーより、「ヒューマンスキルとは何か?」「自己PRの分析方法」について講話があった。

続いてプログラムは和田シニアマネジャーによる「仕事術」について。多くの企業において若手社員の導入研修では「マナー講座」といったものが多い。“身だしなみ”ひとつ取っても基礎中の基礎を学ぶ。対して、この「仕事術」講座は一歩先を行く視点で構成されている。“身だしなみについて”の項目では、「クールビスにおけるノーネクタイ時のシャツの選び方」。ただネクタイを外すのではなく、ノーネクタイ時にスマートにみえるシャツの選び方を解説。確かに、訪問先の担当者がお洒落な人であったり、センスに敏感な女性の方であったりしたら、こんな点も第一印象で損をしないためには、大切なことであろう。さらに講義は、「ノート活用術」や「思考術」にまで及んだ。まさに“目からウロコ” 的な講義であった。

「仕事術」の次のプログラムは、モバイル・インタラクティブ・アプリを使ったビジネスゲームだ。ビジネスゲームを担当するのは、内藤シニアマネジャー。今回、ゲームで使用するモバイル・インタラクティブ・アプリはフランスに本社を持つデジタル・プロバイダの製品。社長がマジシャンというユニークな会社で、このインタラクティブなツールを使うことで、場の熱と情報の共有が容易に可能となる。ワット・コンサルティングでは昨年から様々なイベントでこのツールを活用している。

さて、ここまではビジネス全般のベーシックスキルについて学んできたわけだが、ここで若手営業スタッフに実践的な演習が用意された。「パンフレットを使って会社案内」。いわゆるロープレである。入社1年以内の4名の若手営業スタッフがこれに臨んだ。各自のロープレのあとには先輩スタッフからのアドバイス。一人ひとりの弱点だけでなく、良かった点も多く口にする先輩スタッフにワット・コンサルティングの社風をみた気がする。

若手営業スタッフのロープレのあとには、ベテランスタッフのお手本もあった。さすが、若手営業スタッフとは二回り近い年輪の差を感じるプレゼンであった。

研修第1日目の締め括りは、チーム対抗のビジネスゲームだ。各チーム、役職とは反対の役割が用意される。1名のゼネラルマネジャーの下にシニアマネジャーが2名、その下に一般職が就く。つまり普段、マネジャー職にある者は一般職。一般職にある者はマネジャー職に就いて、ゲームを行う。

全員に配られた封筒の中には4枚の動物カード。ゼネラルマネジャーはゲームのゴールを自分で想定して、メモ用紙の伝言のみでチームをゴールへ導く。

ゲームの終盤には役職者の立場とチーム力の重要性に気づくこのゲーム。あとで訊いてみると、自社でつくったものだという。この2日間の研修プログラムはすべて自社製。ここにも普段から研修に力を入れているワット・コンサルティングの風土をみた気がする。

研修第1日目のプログラム終了後は、大広間で懇親会が行われた。若手スタッフにとっては、普段は電話でしか話したことのなかった別拠点のスタッフと顔をあわせ、話ができる機会となり、親睦も深まったようだ。一次会のあとも話は尽きず、各々の懇親会は深夜まで続いたそうだ。

研修2日目

朝9時、宿泊施設のレストランで朝食を済ませた参加者は昨日と同じ会場に入った。研修2日目のひとつ目のプログラムは、3D-CAD「NX」の研修を行う佐藤講師からの「NX研修」についての説明。説明とは言っても、デモンストレーション入りの丁寧な解説である。

若手営業スタッフにとっては、「NX研修がどんなものなのか?」「そもそも、NXとはどんなものか?」、知識としてしか知らない。講義では、佐藤講師が「NX研修」の詳細な中身について説明をしたあと、様々な操作を実際に行ってみせた。自動車メーカーで長年培ったそのCADさばきは、さすが。画面を食い入るようにみる若手スタッフ。佐藤講師の解説の度に、ノートに丁寧なメモを取っていた。営業職にとっては、普段触ることのない3D-CADの実演は多くのものをもたらしたはずだ。

続いて、「機械分野の基礎知識」を和田シニアマネジャーから、「半導体の基礎知識」を奥村シニアマネジャーから講義があった。専門性の高い機電分野において、全体の地図となる知識は必要不可欠。この基礎知識をもとに、知識を積み上げていくのが、若手営業スタッフのこれからの道であろう。

講義の途中で奥村シニアマネジャーから「皆さんは技術者になる必要はない。全部を知る必要はない。(最低限必要な)知識を得て、お客様のニーズに応え、技術者のキャリアアップにつなげる。それが仕事です」という趣旨の話があった。これから学ぶ者の立場に立った、とてもいいメッセージだと思った。

次のプログラムに移る前に島内ゼネラルマネジャーより、小さな無地のカードとマジックペンが配られた。「カード全面を100%として、自分の日常において仕事が占める割合を塗り潰して下さい。発表はしません」。とても意味深な作業…。何だろうと思っていると、島内ゼネラルマネジャーが口を開いた。

「人によって、人生に対して仕事が占める割合は異なる。そのことをよく理解して下さい」。

なるほど、自分を基準に相手に話してはダメだということだ。これは、特に部下に指示を出すマネジメント職が陥りやすい傾向にあると思う。自分が仕事に邁進するあまり、自分基準に部下に仕事を強要してしまう。昨日のビジネスゲームでは一般職がマネジメントの難しさを理解し、今日はマネジメント職が一般職を理解する。この研修の深さを感じた。

研修2日目、最後のプログラムはグループワーク。キャンプの実行員で自分のやりたい役割をひとつ選ぶ。なぜ、その役割をやりたいのか、理由も記述する。そんなワークを経て、“やりたい役割”ごとにチームに分かれた。

同じ役割を選んだ者同士、意見を交わす。意外に人数もほぼ同数にわかれることから、バランスの良い組織であることがわかる。意見交換をしたあと、最後に各チーム代表者が発表をして研修2日目のプログラムが終了した。

研修の充実がワット・コンサルティングのひとつの特色なのだが、改めてその意味を理解した気がする。研修とは、ただ学ぶだけの場所ではない。風土の醸成に大きく影響を与えている。自分たちの会社の風土を自分たちでつくっている。それがワット・コンサルティングなのだと思った。

若手育成プロジェクト「営業研修」

若手育成プロジェクト「営業研修」プログラム

第1日目

  • 01. 社長より
  • 02. 上期総括/下期、来期に向けて
  • 03. 自己紹介
  • 04. 仕事術
  • 05. ビジネスゲーム
  • 06. 会社紹介ロープレ
  • 07. 実務研修
  • 08. 懇親会

第2日目

  • 01. NX研修(デモンストレーション)
  • 02. 専門分野研修①【機械】
  • 03. 専門分野研修②【半導体】
  • 04. チームディスカッション
  • 05. 研修総括

プログラム前半の「自己紹介」のプレゼンと異なり仕事職一色の「会社紹介」ロープレ。若手営業スタッフも力が入る。

プログラム前半の「自己紹介」のプレゼンと異なり仕事一色の「会社紹介」ロープレ。若手営業スタッフも力が入る。

ベテランスタッフのお手本。さすが、若手営業スタッフとは二回り近い年輪の差を感じるプレゼンであった。

ベテランスタッフのお手本。さすが、若手営業スタッフとは二回り近い年輪の差を感じるプレゼンであった。

この2日間の研修プログラムはすべて自社製。普段から研修に力を入れているワット・コンサルティングの風土をみた。

この2日間の研修プログラムはすべて自社製。普段から研修に力を入れているワット・コンサルティングの風土をみた。

営業職にとっては、普段触ることのない3D-CAD「NX」の実演の実演は若手営業スタッフに多く知識をもたらしたはず。

営業職にとっては、普段触ることのない3D-CAD「NX」の実演は若手営業スタッフに多く知識をもたらしたはず。

機械分野の基礎知識、特に自動車業界の基礎知識について幅広い講話があった。ここから知識の肉付けが始まる。

機械分野の基礎知識、特に自動車業界の基礎知識について幅広い講話があった。ここから知識の肉付けが始まる。

難解な半導体分野の基礎知識。「技術者にならなくてもいい。営業としての知識を身につける」という言葉に背中を押された若手スタッフも多い。

難解な半導体分野の基礎知識。「技術者にならなくてもいい。営業としての知識を身につける」という言葉に背中を押された若手スタッフも多い。

「役割と志向」という仕事をするうえで個人のコアになる部分を共通する。同じ役割を選んだ者でも志向は様々であることがわかる。

「役割と志向」という仕事をするうえで個人のコアになる部分を共有する。同じ役割を選んだ者でも志向は様々であることがわかる。

参加者インタビュー

大阪オフィス 有田 つぐみ

大阪オフィス 有田 つぐみ

「何を学ぶべきか」がよくわかった研修でした。
1年後を目標に一人で営業に行けるようになりたい

前職は美容業界に5年。店長をしていました。何か新しいことに挑戦したくてWATに入社したんです。まだ入社2か月位なので先輩に同行して頂いています。クライアント先でも知っている言葉の方が少なくて、いつもメモを取って、会社に戻ってから調べているんですが、この研修2日間は「わかっていなかったな」と思うことの連続でした。わかっているつもりの言葉も表面しかわかっていなくて、「この業界は奥深い」ということを実感しました。

どのプログラムも印象的でしたが、特にNX研修について学べたことは大きかったです。技術社員の方がNX研修で何を学んでいるのかを具体的に知れたので、営業先でもっと話ができそう。この営業の仕事は技術社員の方のキャリア形成の一翼を担う仕事。もっともっとクライアント先で話せるようにならないと、と思います。そういう意味でこの研修は「何を学ぶべきか」がよくわかった研修でした。専門的で、横文字も多いですが、この研修を足掛かりに成長したい。横浜オフィスの渡邉さんは入社1年でもう一人で営業されているそうです。私も1年後を目標に一人で営業に行けるようになりたい。それが目の前の目標になりました。

東京オフィス 藤原“Geppi”孝晴

東京オフィス 藤原“Geppi”孝晴

“付加価値の付け方”が学べた研修。
早く研修中に取ったメモを自分のトークにアレンジしたい

伸び伸びと、楽しめた研修でした。入社して1年半が経ちますが、1年半培ってきたことを活かしながら、お客様に対して「どう付加価値を付けるか」が学べた研修だったと思います。具体的には、和田SMのノートの使い方とか。ノートの使い方ひとつでお客様からの見え方が変わる。思いもつかなかった発想です。そのほかにも会社説明の仕方や営業手法、極めつけはNX研修。我々営業はCADを動かすわけではないので、技術分野に触れられたこの機会はとても貴重でした。

普段は他のオフィスのやり方とか聴く機会がないので、他の人のやり方を吸収してパワーアップできそう。研修の間中、ずっとメモを取っていたので、これから持ち帰って自分のトークにアレンジしたいと思っています。やはり自分の言葉で語れるようにならないと、せっかくの情報が活きないと思いますので。メモはいっぱいあるのでネタは尽きませんね。 今後は「お客様との折衝→配属→技術者のフォロー」という一連の流れを一人でできるようになりたい。それがこれから先の目標です。

横浜オフィス 渡邉 美鈴

横浜オフィス 渡邉 美鈴

新しい出会いと新しい視野を得た研修。これからも
お客様のため、技術者のため “いい契約”を重ねていきたい

新しい出会いと新しい視野がこの研修で得たもの。新しい出会いとは、普段お電話でしか話せなかった大阪事務の内藤さんと直接お会いできたこと、それから私に次ぐ二人目の女性営業の有田さんに会えたこと。新しい視野は、他の人のプレゼンや自己紹介、そしてディスカッションを通じて、自分にはない発表の仕方や考え方に触れられたことです。最後のワークで「キャンプファイヤーの役割」で私は“運営”を選択したんですが、同じ“運営”を選択しても人によって“得られると思うもの”も違う。とても新鮮でした。

講義では「半導体」。私は「半導体」に苦手意識を持っていたのですが、奥村さんの説明で「機械開発」とフローはあまり変わらないということがわかりました。何よりも奥村さんの「技術者にならなくてもいい。営業としての知識を身につける」という言葉に背中を押された気がします。

営業はむずかしい。特に未経験での配属を決めるのはそのメリットをプレゼンするむずかしさがあります。でもそこにモチベーションもあります。もちろん営業ですから成績もありますが、その人(技術者)の人生が掛かっているということが何よりのモチベーション。だってその人はスキルをつけるために入社しているんです。WATに人生を掛けている。その人のためにできること、その人の行き先を探すのが私の仕事です。 現在、入社してちょうど1年です。入社3ヵ月目に初契約をしました。その時、技術者の方にとても感謝されたんです。受注も嬉しかったけれど、その人のキャリアステップがつながったことの方が嬉しかった。「この人のために、自分も何かできたんだ」って。

人のために仕事ができる人になりたい。今後も目標は同じです。お客様のため、技術者のため、そんな“いい契約”を重ねていきたい。それは結果、自分のためにもなると思うんです。

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